湖南电销卡

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一、制作客户资料卡

拜访客户前，锦随推表示销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说，应记录以下几项内容：

1、客户基本资料

客户基本资料，也就是客户的原始资料，主要包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。

2、客户特征

客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。

3、客户业务状况

客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。

4、交易情况

交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。

二、根据客户特点整理客户信息

销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。

1、客户个人信息

客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人习惯、最近接触的情况以及其他在今后的联系、拜访中用得着的重要信息。拜访客户前，清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的。

2、公司与行业信息

拜访客户前，除了整理客户的个人信息外，还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇，以及最近的发展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息，尤其是以下内容，应尽可能记录详细：公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。

三、制作公司型和家庭型客户档案

拜访客户前，为了使相当多的客户信息更有条理，使用起来更加方便，销售人员还可以对客户资料进行分类，制作公司型客户档案和家庭型客户档案。

1、公司型客户档案

公司型客户档案包括以下内容，可以制作成以下表格：

表1-1公司型客户档案

电话传真网址企业名称地址成立时间开始交往时间资本额信用等级往来银行员工人数其他

2、家庭型客户档案

家庭型客户档案包括以下内容，可以制作成以下表格：

表1-2家庭型客户档案

总之，拜访客户前整理客户资料是一项简单、重复且必要的工作。因此，在明确目的、掌握方法的情况下，销售人员要拿出足够的耐心和毅力

整理客户资料。磨刀不误砍材工，这样才能充分地利用资源，最大化发挥客户资料的作用，提高工作效率。

为了提高客户资料的可用度，在整理客户资料前，销售人员可以事先对客户资料进行鉴别。鉴别客户资料是对收集到的客户资料进行筛选。