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销售沟通应对话术技巧

揣摩客户的反应不仅是一种本能的做法，还是沟通过程中必须注意的问题。如果销售员事先没有对客户将会有的反应做好准备，当遇到客户提出不满、异议或者拒绝时就会手忙脚乱。因此，销售员 不但应该事先对客户可能出现的种种反应加以了解，还应该结合实际情况采用灵活的技巧加以应对。来看下面的场景:有一位汽车销售员向一家公司经理推销时，遭到了经理的拒绝。经理:“这种汽车跑起来费油、发动机性能不好、操作起来不舒适，我坚决拒绝购买。”销售员:“您对我们的汽车了解得可真清楚，为什么我一直没有发现这些问题呢?您不购买我们的汽车没关系，如果您有时间的话，可以驾驶着我们的汽车跑两圈，验证一下您的观点。如果真存在这 些问题，我们回头改进;如果您的说法言过其实，势必会对我们的产品造成不好的影响，那我请您收回您的观点。于是经理钻进汽车，驾驶着飞跑起来。10分钟后，他把车停了下来。经理:“我服了，买一辆。”上述案例中，汽车销售员的成功之处在于，他巧妙地转变了双方的关系，从推销变成了证明客户的论断。结果在试车过程中扭转了客户对这款车的看法，终达成了交易。销售员与客户沟通的过程，也是销售员揣摩客户反应的过程，针对客户的不同反应，销售员要采用灵活的方法加以应对。

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